人を説得する時に、論理的に説明します。あなたが頭が良い人なら尚更そうするでしょう
しかし最近気付きました、説得する際には感情に訴えかけることも大事なのです。
頭がキレる人ほど、論理を重視し、感情を軽視してしまいます。しかしそれでは、説得力は上がらない。
論理と感情の二刀流で、人を説得していきましょう。時には泣き落としが、理論武装に勝つのです。
・論理的だけど、何故か人を説得できない
という人にむけて書きました。
記事の前に自己紹介！
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感情で説得しないと、相手は動かない・・・
ロジカルだけでは、限界がある
僕は人を説得する時に、論理面からのアプローチばかりでした。とにかく論理、ロジカル、ロンリーガール。
だいたいはこれで上手くいっていました。論理さえしっかりすれば、相手は理解してくれる。
結論、理由、具体例、これが現代のハッピーセット。論理的な思考ができない人間は、ほとんど漏れなくダメな人。
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論理的思考ができない人になってはいけない。論理的に話せない人は人生損するので、論理的思考を鍛えようという話。
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論理的思考ができること、論理的に話せること、これは現代社会を生き抜く上では大きな武器になる。絶対に意識しておいた方が良い。
しかしなんとなく、通じない時もあったんですね。話をする、理解はしてくれるけど、納得はしてくれない。論理だけで攻めているけど、前に進まない。
論理はしっかりしている。筋は通っているはずなのに、説得できない。相手は動いてくれない。
論理と感情の二輪で走れ！
などと考えていたのですが、とある仲の良い先輩からアドバイスされました。
「感情面でのアプローチも入れた方が良いね」と言われたのです。少し戸惑う僕。
「人は最後は感情で、物事を決める。感情を侮ったらダメだよ。」と先輩は続けます。
言われてみれば、めちゃくちゃ当たり前のこと。別に言われなくても、分かるレベル。でも特段意識をできていたわけではなかった。
うーん、難しいですね。字面では分かっているけど、理屈では分かっていない。「分かる」と「できる」は違うとでも言いましょうか。
頭が賢い人でも、感情は残っている
そして思えば僕は意図的に、感情面での説得を外していたのかもしれません。
職場に、頭が悪い、自分勝手な、役に立たない女性の人がいました。40半ば、独身、自分の都合で世界が回っているといまだに信じている国宝級のおバカさん。
その人がとにかく感情的になる。感情の起伏が激しく、すぐに騒いで喚いたりする。だから僕はもううんざりでした。
などと自分の中で勝手に決めつけていたんです。
これがバカでした。頭が良い人、優秀な人は、感情に流されないと本気で信じていたんです。
人は感情で動く生き物である
感情を侮ってはいけない
人は感情で動く。こんなん当たり前、わざわざ言うほどのことでもない。
しかし腹落ちできるレベルで理解できている人は案外少ないかもしれない。「分かっちゃいるけど」って人の方がきっと多いはず。
僕の脳にも、あなたの脳にも、刻み込むためにもう一回言ってみた。
これは身の回りを見ていて感じること。頭の良い人・思考力が高い人は特に、感情を軽視しがち。
えてして感情的になる人は、頭が悪い人に多い。頭が良い人は、そういう人たちの感情の激しい起伏を見て、嫌になってくる。
と判断してしまう。身近の人を見て、「感情で動くのは賢くない人がすること」と解釈してしまうんですね。
面白いものは論理ではなく感情でできている
まぁでもしかし考えてみると、僕もかなり感情で動いている。仕事中にネットサーフィンしたりするのも確実に、「サボりたい」って感情のせいだし。
「気が乗らない」って理由で、合理的に考えたらするべきものをしないってことも多いし。
感情ってやはりバカにできない。僕もそうだし、頭の良い人もきっとそう。論理で考えるけど、するかどうかは感情で決めているはず。
漫画「インベスターZ」でも、ホリエモンが、
と言っていた。
人を説得し、承諾してもらう、動いてもらう、そのためには感情を丸め込むのが必須。
感情で説得するために、行うべきこと
「泣き落とし」を効果的に使う
自分の弱みを見せて、相手を説得する
相手の感情をどうやってこちらに引き寄せるか。ここが難しい。数学は解答がきっちり決まっている。ロジックもある程度は決まった形に集約させる。
しかし感情はひとそれぞれ。人によっては、快感と感じるものも、不快と感じることもある。ここが難しい。
うーん、難問。ですが、僕は答えを見つけたのです。万人の感情に響く説得方法を見つけたんですね。
そう、泣き落とし。改めて、「泣き落とし」の意味を調べてみました。
泣いたり、涙を流したりして相手の同情を買い、それにすがってこちらの願いをきき入れてもらうこと。なきごかし。 ふむ。
まぁ実際に涙は流さなくても良いです。泣いてるポーズだけでもOK。
自分自身で考えてみました。感情面でどんなアプローチをされたら、自分は思わず動いてしまうだろうか。
たぶんみんな、これのはず。
さほど難易度も高くない依頼ごとで、相手が引くぐらい泣きながら頼んできたとします。おそらくほとんどの人が、ついつい承諾してしまうのではないでしょうか。
怒って強要される、脅される、アメでつられる、色々なアプローチがあると思います。しかし一番強力で、相手に自発性すら生み出させるのは、泣き落としなんですね。
「泣き落としキング」は「仁義なき戦い」の山守組長
泣き落としで、僕が非常に参考している人物がいます。映画の中の登場人物で、日本映画の最高傑作である「仁義なき戦い」の山守義雄。
まぁとにかくこの山守はスゴい。山守組という巨大組織の組長なのですが、そのポストに完全に不釣り合いな器の小ささ。
ビビりで、卑怯で、男気は皆無。常に腰がひけていて、リーダーシップなんか子宮の中に置き忘れてきたレベル。良いところがひとつもない。
しかしそんな山守組長、異次元に強力なスキルを持っているんですね。もうお分かりですよね！？
泣き落とし、とにかく困ったら泣いたり、泣き真似をする。
「もうお前しかおらんのじゃ、ワシを男にしてくれ」と色々な人に泣きつき、なんとか助けてもらう。
仁義なき戦いは全部で5部作、強者、キレもの、権力者、色々な強キャラが出てきます。
広島でそんな豪傑たちがしのぎを削り、抗争は加熱していく。どれだけの実力者でも、敵と戦い次々に退場していきます。
しかしそんなレッドゾーンの中でも、山守組長は最後の最後までサバイブしている。武器は泣き落としただひとつ。これはマジで尊敬する、ある意味一番強い。
とにかく泣き落とし。説得で上手くいかないなら、とにかく泣き落としで相手の懐に入りましょう。
「好意」を相手に抱かせる
全人類必読の書、古典中の古典、「影響力の武器」。全ての心理学は、この本に通ず、と勝手に思っている。
一家に一冊はきっとあるはずのこの本からヒントを得ましょう。6つあるうちの、好意について考えたいと思います。
人は自分が好意を感じてる人間に対して、「イエス」という傾向がある。
と正直思う。しかし、当たり前のことを当たり前にできたら、みんなイチロー。そうじゃないから、受験も一浪したんだ、オレは。
相手への好意は、時に論理を超えるんですね。論理的には正しくないけど、相手に好意を抱いているから、承諾してしてしまう。こんなことも多々ある。
好意を持ってもらうために、重要になってくるのは、以下の3点。
- 類似性
- お世辞
- 接触
ひとつずつ見ていきましょう。
類似性
私たちは自分に似ている人を好みます。この事実は意見、性格、特性、経歴、ライフスタイルなどどのような領域の類似性においても当てはまるんです。
車のセールスマンは客の下取り車を調べている間に、類似点の手がかりを探すように訓練されています。
トランクの中にキャンプ道具が入っていれば、「自分も外に出かけるのが大好きで、時間が許す限りアウトドアを楽しんでいるんです」と話す。
もし後部座席にゴルフボールを見つけたなら、「この後ゴルフの予定が入っているんです。18ホール終わるまで、天気がもってほしいと思っているんですよ。」とコメント。
もしその車が別の州で買われたものだと分かれば、どこの出身か尋ね、「自分(あるいは自分の知り合い）もそこの出身ですよ」と驚いた様子で言ってみる。
保険会社のセールス記録を調べ、ある研究者が年齢・宗教・喫煙の習慣がセールスマンと似ていると、客が保険の契約をしやすいことを明らかにしました。
別の研究者は、依頼の文面を少しだけ変えることで、郵送調査に応じる人の割合を増加させることができるようになりました。
調査者の名前を、受取人の名前と似ている名前にしてみたのです。
ロバート・グレアーは調査センター職員のボブ・グレガーから調査を依頼されました。シンシア・ヨハンソンは調査センター職員のシンディ・ジョンストンから依頼されるてな具合にしたのです。
日本に置き換えると、田中圭一さんが中田新一さんからとか、山田恵さんが山中恵子さんから依頼されるという感じ。
相手との類似点を意識させることで、相手は理屈ではなく感情でこちらを好きになってくれるのです。
お世辞
俳優のマクリーン・スティーブンソンは、「妻はどんな計略を用いて、結婚させたかを語ったことがあります。
「彼女は僕のことを「好きだ」って言ったんだ」、もちろんウケを狙ったジョークではありますが、この話から学ぶべき内容もあります。
誰かが自分のことを「好きだ」と言ってくれたら、お返しとしての行為と自発的な承諾を生み出す、魔法のような効果があるんです。
おべんちゃらだったり、あまりにもへりくだって下から行くと、かえって鼻についてしまいます。しかし多少のお世辞は必要。
相手を褒めて、相手に自分は好意を抱いていますよと伝えるのが大事。
例えばアリゾナのMBAコースのクリスという頼み事が非常にうまい学生の話が載っていました。何か頼む前に、必ずお世辞を言うのです。
「聞いたよ！〇〇のプロジェクトで大活躍だったんだってね。実は今それと似た仕事を抱えていて、手伝ってもらえるとありがたいんだけど、どうかな？」とか。
もしくは「〇〇の分野については、君が専門家だろ！？だからこの仕事をまとめてやってくれないかな？」とか。
この様に、何かを依頼する際に、胡散臭くない程度に最初に相手を褒めるのです。
と思うけど、小学5年生のスネ夫にできて、僕らにできないことはない。
接触

人や物事と接触を繰り返し、馴染みを持つようになることも、大抵の場合は好意を促進するひとつの要因となります。
ただしこの関係は、主に不快な環境ではなく快適な環境の中で接触が起こる場合に当てはまります。
競争や対立など、不快な環境下では、好意はかえって減少してしまうので注意が必要。
馴染みのあるなしが、知らないうちに僕たちの好意に影響与えています。無意識のうちに僕らの感情を変えていくのです。
ある対象に対して私たちがとる態度は、過去にその対象と接した回数から影響受けています。いわゆる単純接触効果ってやつですね。
例えばこんな実験があります。まず参加者に数人の顔写真を、スクリーンに高速で次から次へと見せます。
1枚1枚が映し出される時間はごくわずか。参加者はどの顔も覚えていませんでした。
しかしそれにも関わらず、その後参加者が顔写真の人物と実際に対面した時には、スクリーンに映された回数が多かった人物ほど好感を持たれたのです。
そして好感を持たれれば、その分社会的な影響力が強まります。最も多くスクリーンに投影された顔の人物、その人の言う事は他の人物たちの意見よりも参加者を納得させたのです。
感情面へのアプローチとしては、まずは快適な環境下の接触回数を増やす。好意を持ってもらう、そして説得した際に承諾してもらいやすくる。これに尽きる。
論理と感情の二刀流で攻める
人を説得する際は、論理と感情の二刀流で攻めましょう。論理で理解させ、感情で納得させるのです。
個人的には、論理が8割、感情が2割ってバランスでしょうか。確かに論理だけでも、相手に動いてもらえる場合もあります。
仕事なんかまさにそう。論理的に考えて、しないといけないことが分かった。そうなると担当する人がどんな気分であっても、しないといけない。
しかしその担当する人が、前向きに取り組めるか、そうでないかは論理だけではコントロールできません。
感情面でアプローチすることで、「ただやってもらう」状態から、「前向きにやってもらう」状態に変えることができるのです。
論理で地盤を固める、そして感情面で説得して、相手にトドメを刺す。息の根を止める。
最後に有名なエピソードをひとつ。相手の感情に訴えかけることがいかに大切か分かる話です。
かのスティーブ・ジョブズが12年ぶりにアップルの取締役に返り咲いた際、ジョブズはアップルの社長を探していました。
そこで目を付けたのが、当時ペプシコーラの社長を務めていたジョン・スカリーさん。相手はジョブズ氏よりも16才も年上。
18ヶ月間に及ぶ交渉を重ね、最後にトドメを刺す。
それが「残りの一生を砂糖水を売って過ごしたいですか、それとも世界を変えるチャンスを手にしたいですか？」というセリフ。
最後に決め手となったのは、論理ではなく、感情へのアプローチ。
過去の会議で上司が「アップルウォッチ」と言ったのを、「アプローチ」と聞き間違えて、議事録を作成したら怒られたことあります。以上、余談でした。
まとめ
では、最後にもう一度この記事をまとめます。
この記事のまとめ
- 人は論理だけでは動かない、最後は感情で決定する
- 感情面での最強のアプローチは「泣き落とし」である
- 説得する際は、最初の8割は論理、最後の2割が感情
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